człowiek
Autor: Steve Mirsky | dodano: 2012-10-17
Reguły gry

Znajomość sztuki perswazji przydaje się zwłaszcza w kontaktach ze sprzedawcami samochodów.

Służył mi niestrudzenie, choć nie był to Plymouth Valiant. Zabierał mnie w nowe, nieodkryte miejsca, chociaż nie był to Ford Explorer. Stawiałem go pod drzewem, mimo że nie była to Toyota Sequoia. (Parkowałem pod klonem.) Samochód, który tak czule wspominam, to Honda Civic, rocznik 1992. Miał nawet jedną poduszkę powietrzną – dla kierowcy. Lata mijały, aż w końcu moi pasażerowie także zapragnęli poduszek powietrznych. No i klimatyzacji, która nie działała od jakichś ośmiu lat. Często nachodziła mnie myśl, żeby ją naprawić. Jednak nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że byłaby to kiepska inwestycja – wpakować 1000 dolarów w samochód, którego wartość księgowa była bliska zeru. W ostatecznym rozrachunku okazałoby się, że mam nie tyle klimatyzowane auto, ile klimatyzator na kółkach. Skapitulowałem i uznałem, że pora na nowy wóz.

I tak wkroczyłem na rynek motoryzacji, co oznaczało konieczność interakcji z jedną z najbardziej wykpiwanych i piętnowanych postaci w historii amerykańskiego handlu: sprzedawcą samochodów. Na szczęście wszedłem „na salony” uzbrojony. Swego czasu (w lutym 2001 roku) przeczytałem w Scientific American artykuł psychologa Roberta B. Cialdiniego „The Science of Persuasion”, w którym omawiał on podstawowe metody perswazji mające na celu skłonienie delikwenta do zmiany decyzji lub działania w określony sposób. Znajomość tych technik pomaga przedmiotowi manipulacji – „naiwniakowi” bądź „frajerce” – oprzeć się sile argumentów.

Przykładowo, kiedy w pierwszym salonie przywitał mnie gadatliwy sprzedawca, który z miejsca odkrył – lub zmyślił – że pochodzimy z tego samego miasta, z miejsca zorientowałem się, że ktoś tu próbuje zdobyć moją sympatię i wykorzystać ją w określonym celu (według Cialdiniego chętniej spełniamy prośby tych, których lubimy). To nie zadziałało.

Gdy kilka dni później zadzwonił do mnie, by powiedzieć, że samochód, który wcześniej u nich oglądałem, mogę kupić „tylko dziś” w promocyjnej cenie, zrozumiałem, że stosuje regułę niedostępności. Jesteśmy bowiem bardziej skłonni nabyć jakiś towar wtedy, kiedy jego podaż jest ograniczona. Oferta jawiłaby się nawet jako atrakcyjna, gdyby wciskane mi auto oferowało dobrą widoczność z prawej strony – a tak była korzystna dla skręcających jedynie w lewo.

Sprzedawca z kolejnego salonu usiadł obok mnie w czasie jazdy próbnej. Gdy mijaliśmy stację benzynową, pokręcił głową z dezaprobatą: „A niech to! Niech pan spojrzy na te ceny!”. Dotarło do mnie, że ta uwaga miała mi przypomnieć, że samochód, który testuję, zużywa mało (jakże teraz drogiego!) paliwa. Ludzie, jako istoty społeczne, są tak zaprogramowani, by odwzajemniać otrzymane dobro. Sprzedawca, oferując oszczędny w eksploatacji samochód, rzekomo oddawał mi przysługę. Jeśli go posłucham, wydam mniej pieniędzy w przyszłości. W ten misterny sposób próbował skłonić mnie do odwdzięczenia mu się poprzez sfinalizowanie transakcji. Niestety, jego plan spalił na panewce, gdy okazało się, że wóz niemiłosiernie trzęsie.

W trzecim salonie natknąłem się na sprzedawcę, którego swobodny styl bycia przypadł mi do gustu. I do dziś nie wiem, czy była w tym jakaś strategia. Spodobał mi się również polecany przez niego samochód, więc go kupiłem. Jednak kiedy przyszedłem odebrać auto, dostrzegłem długą i paskudną rysę na masce. Tego dnia mój sprzedawca był nieobecny. Powiedziano mi, że mogę w tej sprawie porozmawiać z dyrektorem handlowym. Ten siedział na podwyższeniu, pół metra nad poziomem salonu wystawowego. Był to oczywiście celowy zabieg – miał sprawić, że dyrektor będzie wyglądać na człowieka z autorytetem (brakowało mu jedynie czarnej togi i młotka sędziowskiego), ponieważ z natury jesteśmy skłonni wierzyć i podporządkowywać się autorytetom.

I znów moja wiedza posłużyła mi za tarczę obronną. Kiedy powiedziałem mu, że nie odbiorę samochodu, dopóki nie zniknie z niego długa i paskudna rysa, on odwołał się do dwóch reguł jednocześnie – wzajemności i niedostępności: „Zadaliśmy sobie wiele trudu, żeby zdobyć dla pana ten samochód”. Odparłem atak, powołując się na niedostępność czegoś innego. Wyciągając czek z kieszeni, odrzekłem: „Panie, ja naprawdę ciężko pracowałem na te pieniądze. Proszę dać mi znać, gdy wóz będzie w idealnym stanie”.
Zadzwonił nazajutrz z samego rana. Oczywiście obaj wiemy, że nie pracowałem na ten wózek aż tak ciężko. Ale niech to będzie nasz sekret. Jesteśmy przecież przyjaciółmi, czyż nie?

Steve Mirsky pisze felietony do tej rubryki od 100 lat (z dokładnością do rzędu wielkości). Prowadzi również firmowany przez Scientific American podkast Science Talk.

Więcej w miesięczniku „Świat Nauki" nr 08/2011 »
Drukuj »
Ten artykuł nie został jeszcze skomentowany.
Aktualne numery
11/2017
10/2017 - specjalny
Kalendarium
Listopad
23
W 2003 r. miało miejsce całkowite zaćmienie Słońca widoczne w Australii, Nowej Zelandii, Antarktyce i Ameryce Południowej.
Warto przeczytać
Czy znasz powiedzenie że matematykowi do pracy wystarczy kartka, ołówek i kosz na śmieci? To nieprawda! Pasjonującą, efektowną i praktyczną matematykę poznaje się dopiero w laboratorium.

Logowanie

Nazwa użytkownika

Hasło

Autor: Steve Mirsky | dodano: 2012-10-17
Reguły gry

Znajomość sztuki perswazji przydaje się zwłaszcza w kontaktach ze sprzedawcami samochodów.

Służył mi niestrudzenie, choć nie był to Plymouth Valiant. Zabierał mnie w nowe, nieodkryte miejsca, chociaż nie był to Ford Explorer. Stawiałem go pod drzewem, mimo że nie była to Toyota Sequoia. (Parkowałem pod klonem.) Samochód, który tak czule wspominam, to Honda Civic, rocznik 1992. Miał nawet jedną poduszkę powietrzną – dla kierowcy. Lata mijały, aż w końcu moi pasażerowie także zapragnęli poduszek powietrznych. No i klimatyzacji, która nie działała od jakichś ośmiu lat. Często nachodziła mnie myśl, żeby ją naprawić. Jednak nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że byłaby to kiepska inwestycja – wpakować 1000 dolarów w samochód, którego wartość księgowa była bliska zeru. W ostatecznym rozrachunku okazałoby się, że mam nie tyle klimatyzowane auto, ile klimatyzator na kółkach. Skapitulowałem i uznałem, że pora na nowy wóz.

I tak wkroczyłem na rynek motoryzacji, co oznaczało konieczność interakcji z jedną z najbardziej wykpiwanych i piętnowanych postaci w historii amerykańskiego handlu: sprzedawcą samochodów. Na szczęście wszedłem „na salony” uzbrojony. Swego czasu (w lutym 2001 roku) przeczytałem w Scientific American artykuł psychologa Roberta B. Cialdiniego „The Science of Persuasion”, w którym omawiał on podstawowe metody perswazji mające na celu skłonienie delikwenta do zmiany decyzji lub działania w określony sposób. Znajomość tych technik pomaga przedmiotowi manipulacji – „naiwniakowi” bądź „frajerce” – oprzeć się sile argumentów.

Przykładowo, kiedy w pierwszym salonie przywitał mnie gadatliwy sprzedawca, który z miejsca odkrył – lub zmyślił – że pochodzimy z tego samego miasta, z miejsca zorientowałem się, że ktoś tu próbuje zdobyć moją sympatię i wykorzystać ją w określonym celu (według Cialdiniego chętniej spełniamy prośby tych, których lubimy). To nie zadziałało.

Gdy kilka dni później zadzwonił do mnie, by powiedzieć, że samochód, który wcześniej u nich oglądałem, mogę kupić „tylko dziś” w promocyjnej cenie, zrozumiałem, że stosuje regułę niedostępności. Jesteśmy bowiem bardziej skłonni nabyć jakiś towar wtedy, kiedy jego podaż jest ograniczona. Oferta jawiłaby się nawet jako atrakcyjna, gdyby wciskane mi auto oferowało dobrą widoczność z prawej strony – a tak była korzystna dla skręcających jedynie w lewo.

Sprzedawca z kolejnego salonu usiadł obok mnie w czasie jazdy próbnej. Gdy mijaliśmy stację benzynową, pokręcił głową z dezaprobatą: „A niech to! Niech pan spojrzy na te ceny!”. Dotarło do mnie, że ta uwaga miała mi przypomnieć, że samochód, który testuję, zużywa mało (jakże teraz drogiego!) paliwa. Ludzie, jako istoty społeczne, są tak zaprogramowani, by odwzajemniać otrzymane dobro. Sprzedawca, oferując oszczędny w eksploatacji samochód, rzekomo oddawał mi przysługę. Jeśli go posłucham, wydam mniej pieniędzy w przyszłości. W ten misterny sposób próbował skłonić mnie do odwdzięczenia mu się poprzez sfinalizowanie transakcji. Niestety, jego plan spalił na panewce, gdy okazało się, że wóz niemiłosiernie trzęsie.

W trzecim salonie natknąłem się na sprzedawcę, którego swobodny styl bycia przypadł mi do gustu. I do dziś nie wiem, czy była w tym jakaś strategia. Spodobał mi się również polecany przez niego samochód, więc go kupiłem. Jednak kiedy przyszedłem odebrać auto, dostrzegłem długą i paskudną rysę na masce. Tego dnia mój sprzedawca był nieobecny. Powiedziano mi, że mogę w tej sprawie porozmawiać z dyrektorem handlowym. Ten siedział na podwyższeniu, pół metra nad poziomem salonu wystawowego. Był to oczywiście celowy zabieg – miał sprawić, że dyrektor będzie wyglądać na człowieka z autorytetem (brakowało mu jedynie czarnej togi i młotka sędziowskiego), ponieważ z natury jesteśmy skłonni wierzyć i podporządkowywać się autorytetom.

I znów moja wiedza posłużyła mi za tarczę obronną. Kiedy powiedziałem mu, że nie odbiorę samochodu, dopóki nie zniknie z niego długa i paskudna rysa, on odwołał się do dwóch reguł jednocześnie – wzajemności i niedostępności: „Zadaliśmy sobie wiele trudu, żeby zdobyć dla pana ten samochód”. Odparłem atak, powołując się na niedostępność czegoś innego. Wyciągając czek z kieszeni, odrzekłem: „Panie, ja naprawdę ciężko pracowałem na te pieniądze. Proszę dać mi znać, gdy wóz będzie w idealnym stanie”.
Zadzwonił nazajutrz z samego rana. Oczywiście obaj wiemy, że nie pracowałem na ten wózek aż tak ciężko. Ale niech to będzie nasz sekret. Jesteśmy przecież przyjaciółmi, czyż nie?

Steve Mirsky pisze felietony do tej rubryki od 100 lat (z dokładnością do rzędu wielkości). Prowadzi również firmowany przez Scientific American podkast Science Talk.